Audrey Liberge

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Lecture de 5 min

LE 19 Juil 2019

les experts métiers

Le business development, un sport d’équipe !

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Le business development, un sport d’équipe !
Le business development, un sport d’équipe !

Au cœur de la stratégie de développement commercial de l’entreprise, siège fièrement le business developer. Bien qu’il soit un iron man du dev commercial, et avant même qu’il vienne à la rescousse du monde, un bon business developer est avant tout un chef d’orchestre chevronné. Organiser ses équipes dev requiert tact, diplomatie et rigueur. Maintenant que le décor est planté, que fait concrètement un business dev et comment réussit-il à travailler en synergie avec ses équipes développement ? Découverte imminente.

Le business dev in a nutshell

Un business developer est ce qu’il convient d’appeler un intrapreneur. Sa mission ? En quelques mots, identifier des opportunités de croissance et les concrétiser. C’est donc un conquistador en quête permanente de nouveaux marchés et autres leviers de croissance pour l’entreprise qui acquiert ses services, soit par le biais d’un contrat de travail ou au titre de missions de consulting temporaires. De toute évidence, le premier prérequis du poste est de maîtriser sur le bout des doigts le domaine d’activité de l’organisation. Le business developer est, donc, un expert métier avant d’être un commercial de haut vol. Et polyvalent par-dessus le marché ! Marketing, développement économique, commercialisation de biens et de services, management des organisations, techniques de négociation… et j’en passe et des meilleurs. Armé de ses outils d’analyse, il va identifier des cibles commerciales et initier un premier contact avec le client potentiel, comprendre son univers opérationnel dans le détail et lui proposer une stratégie adaptée. Dit comme ça, c’est effectivement confondant de simplicité, voire de simplisme. Ce qu’il faut retenir, c’est que le job du business dev fait nécessairement appel à plusieurs disciplines. Ajoutez à cela qu’en fonction de son domaine d’activité, le BizDev (oui on va l’appeler comme ça, c’est plus facile à prononcer et plus fun !) peut être amené à intervenir sur des projets complexes comme la construction d’un barrage, le forage en haute mer… et comme il doit aussi consommer ses huit heures de sommeil, il est épaulé par une équipe qu’il pilote. Ipso facto, il doit arriver à l’organiser de façon à optimiser son apport et délimiter le périmètre d’intervention de chacun de ses membres.

Travailler au mieux avec ses équipes dev

Vous l’avez probablement entendu à vous en crever les tympans : fédérer les équipes, motiver les équipes, soutenir les équipes. Bof. Ça peut être une réaction compréhensible, vu que les RH n’ont que ces mots à la bouche. Mais pour qu’un BizDev réussisse, il doit fédérer les équipes, motiver les équipes, soutenir les équipes. Voici quelques idées concrètes pour travailler au mieux avec ses équipes dev :

  • Piloter : y-a-t-il un pilote dans l’avion ? Vous êtes le pilote désigné, donc pilotez et faites-vous assister. Oui, le management a tendance à se « scandinaviser » et on ne jure plus que par la gestion à l’horizontale et le management collaboratif, mais sans leadership fort, qui va garder le cap ?
  • Don’tstaytoo close to the elephant: l’analogie étant que si vous vous tenez trop près d’un éléphant, vous ne voyez pas l’éléphant. Il faut donc prendre du recul pour avoir une vision d’ensemble, ce qui est, par ailleurs, votre rôle de leader et donc de visionnaire. C’est votre vision qui sera déclinée en stratégie et tâches concrètes pour votre équipe.
  • Communiquer : le briefing et le café, les deux socles de votre univers. Briefer ses équipes est un art qu’on ne manipule pas facilement. Vous exercez un métier ultra compétitif, vous le savez, nous le savons et vos équipes s’en doutent un peu. Donc du punch dans la com’. Besoin d’inspiration à ce niveau ? Regardez Jerry Maguire et motivez vos équipes à la manière de Tom Cruise. Et dites à vos équipes : show me the money!
  • Communiquer encore : la stratégie ça s’explique et ça s’argumente. Mais aussi, elle n’est pas un dogme que vous enseignez à la chapelle du business development. Il faut échanger avec vos équipes sur les tenants et aboutissants de votre politique et les inclure dans le processus de réflexion.
  • Communiquer toujours : projet d’envergure, circonstances exceptionnelles ? Faites un meeting. Résultats en deçà des espérances ? Faites un meeting. Résultats fulgurants ? That’s right, faites un meeting. Des meetings de pilotage réguliers servent à corriger le tir, shifter le focus sur des projets plus prioritaires, remobiliser et motiver.
  • Bâtir un esprit du collectif : « The whole is greater than the sum of its parts », Aristote, business developer en philosophie. Sur le même principe, votre équipe ne doit pas être une somme d’individualités mais un ensemble de talents qui travaillent en synergie et en bonne intelligence.
  • Concevoir des tableaux de bord : piloter sans radar, vous imaginez ? De la même manière, un tableau de bord efficace permet de guider l’équipe qui peut suivre en temps réel ses objectifs et ses performances. Dans le cas de projets complexes, scindés en plusieurs sous-projets, le tableau de bord permettra d’accompagner l’état d’avancement des « travaux ».

Une organisation en blocs

Un peu à la manière de l’urbanisme à l’américaine, où les villes sont organisées en districts, appelés blocs (à la différence des villes européennes constituées plutôt de périphéries axées autour d’un centre-ville historique), une équipe compartimentée par spécialité est plus encline à être efficace. Un BizDev a besoin d’un flux continu d’informations en temps réel, de données précises pour bâtir une analyse pertinente et une vision d’ensemble d’un secteur donné. Le but étant de concevoir une stratégie cohérente et vendeuse. Un bloc équipe « leads » va s’occuper de l’identification des prospects, c’est votre ligne de défense. En milieu de terrain, une équipe « analytics », qui recoupe les informations et les connecte pour juger de l’intérêt du compte. En attaque, une équipe de « fonceurs » qui frappent aux portes ciblées par la défense et le milieu de terrain. Côté organisation, c’est vous le coach et le schéma de déploiement sur le terrain vous revient entièrement. Victoire ou défaite, il va falloir défendre vos choix, prendre la responsabilité aux yeux du public et tirer des leçons après le match.

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