Audrey Liberge

Audrey Liberge

Lecture de 5 min

LE 04 Sep 2018

Yellow angels corner

Facturer son avant-vente ou comment fuir le conseil pro bono

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Facturer son avant-vente ou comment fuir le conseil pro bono
Facturer son avant-vente ou comment fuir le conseil pro bono

En tant qu’indépendant, et au-delà de votre cœur de métier, le couple prospection/recouvrement accapare une bonne partie de votre temps. Nous avons parlé de la partie recouvrement il y a peu pour éviter les problèmes de trésorerie. Mais un autre comportement vous plombe votre CA sans forcément que vous vous en rendiez compte ou sachiez comment le résoudre. Le temps passé en prospection et en conseil avant-vente avant de décrocher une mission.  En tant que freelance, vous êtes comme une agence, vous avez souvent besoin de pitcher et de présenter une stratégie/un plan d’action pour convaincre les clients de vous suivre. Certaines entreprises profitent même de cette phase d’audit gratuit pour demander plusieurs avis auprès de plusieurs prestataires avant de finalement opérer les choses en interne. Quelles conséquences pour votre travail ? Et si on pouvait enfin faire payer cette phase d’avant-vente ? On vous dit tout !

 

Tout travail et conseil mérite salaire

 

Cette phase de prospection est difficile à appréhender, surtout quand on débute en tant que freelance. A quel moment on parle d’argent ? Comment donner quelques conseils pour donner envie à nos prospects d’aller plus loin sans non plus tout leur dévoiler ?  Même dans les métiers très opérationnels, la partie conseil, gestion de projets est très importante et mérite d’être inclus dans votre facture. Mais quand faire débuter cette facturation ?

Toute prospection est un challenge qui prend la forme d’une véritable campagne de sensibilisation avec un objectif herculéen : faire comprendre à votre prospect que derrière un monologue technique de 20 minutes, un rapport de 5 pages ou un comparatif entre 3 solutions, il y a de l’expertise, de l’expérience, du temps et un coût d’opportunité car pendant ce temps, vous auriez pu prospecter, monnayer votre savoir ailleurs ou faire (enfin) la vaisselle.

Et parce que la naïveté n’est pas la meilleure amie de l’indépendant, soyez lucide : vous ne faites qu’enrober votre démarche dans une logique de sensibilisation, car l’objectif est tout autre. Votre client sait pertinemment que vos conseils sont monnayables. Autrement, il aurait fait appel à un bénévole. Vous allez plutôt chercher à lui faire savoir, avec le tact et la courtoisie que l’on doit à son client, que vous avez vraiment dès le début une plus-value à lui apporter et que vous avez suffisamment confiance en vos compétences et en vos capacités pour mettre la question financière assez tôt sur la table. Car le client tirera sur la corde tant que vous ne lui parlerez pas d’argent. Et en profitera pour vous juger ou négocier avec vous à la baisse votre TJM si vous n’êtes pas sûr de vous. Il ne faut donc pas hésiter à parler argent dès votre premier échange avec le client quand il vous expose sa problématique pour rentrer dans cette relation client / consultant prestataire et non donneur d’ordre / exécutant voire bénévole !

 

Le showrooming à la sauce freelance

 

En fait, cette problématique n’est pas propre aux indépendants, mais ils sont les mieux placés pour la résoudre. Les commerçants sont confrontés à une variante de l’avant-vente qui ne débouche pas sur un « contrat » : le showrooming. Cette pratique consiste à se rendre dans une boutique physique pour essayer des vêtements, tester un produit électronique ou voir un objet en taille réelle pour ensuite le commander en ligne, ailleurs, à moindre coût. Un magasin de sport suisse avait d’ailleurs défrayé la chronique en décidant de facturer les conseils du personnel (mini-reportage de la RTS ici). Une approche plutôt osée pour un Brick & Mortar mais relativement banale pour un prestataire de services, dans la mesure où le conseil est une activité annexe, voire négligeable pour une boutique, là où elle est centrale, parfois unique, pour un consultant SEO, un expert en Inbound Marketing ou un webmarketeur. Autre exemple déjà cité, certaines agences de communication qui font maintenant payer leur audit ou leurs recommandations, qui demandent beaucoup de temps aux équipes.

Fuir le conseil pro bono impose un travail sur soi pour se délester du tabou de l’argent, démystifier l’interlocuteur corporate et sortir de cette idée qui sacralise la « royauté » du client. Le client est roi, mais l’expert est l’empereur jedi qui doit pouvoir guider le client. Pour éviter le hors-piste, fixez votre tarif dès le début, quitte à utiliser une fourchette de TJM pour plus d’adaptabilité selon le client. Bien sûr, si votre (bonne) réputation vous précède, ce sera plus facile. Voici quelques situations qui devraient déclencher l’alerte « avant-vente gratis » :

 

  1. Une promesse de collaboration en échange d’un choix tranché entre plusieurs solutions envisageables (WordPress, HTML5, Drupal, PHP, Prestashop, Symphony pour les développeurs, plusieurs stratégies de Netlinking pour les SEO, etc.) ;
  2. Une commande conséquente déguisée en test (plusieurs articles à livrer pour que le client puisse décider d’une éventuelle collaboration) ;
  3. Une promesse de collaboration en échange de votre regard d’expert externe sur un process, une stratégie ou une approche…

 

Vous pouvez donc faire payer votre phase avant-vente / conseille en faisant une facturation à part ou prévoir un certain nombre d’heures de conseil facturées, quitte à offrir la première heure gratuite dans la prestation.

 

Yellow Angels pour facturer son avant-vente !

 

Et si un outil numérique vous simplifie la tâche et vous permettait d’enfin faire facturer votre avant-vente mais aussi toute phase de conseil pendant ou aussi après la mission ? On ne pouvait pas révolutionner l’accès à l’expertise sans poser les jalons d’une relation plus équitable entre les entreprises et les experts. Avec Yellow Angels, la méfiance laisse place à la confiance, à l’opportunité. Le freelance conseille son client à la minute selon le taux minute qu’il a défini au préalable, fait étalage de son talent, facture son avant-vente et se fait rappeler par son client s’il donne satisfaction. Si un prospect vous pose donc trop de questions, vous pouvez tout de suite lui suggérer de passer par Yellow Angels pour démarrer la prestation de conseil. Si vous êtes développeur et qu’un prospect vous appelle en urgence pour un problème technique, vous pouvez le conseiller à distance via ce service. Si vous êtes coach ou formateur, vous pouvez directement utiliser l’outil pour facturer toutes vos prestations !

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