Bruno Gelsomino

Bruno Gelsomino

Lecture de 4 min

LE 22 Déc 2017

Freelance style

Fixer son TJM en 2018 : comment relever le défi ?

  • Download PDF
Fixer son TJM en 2018 : comment relever le défi ?
Fixer son TJM en 2018 : comment relever le défi ?

Fixer son tarif est vécu le plus souvent par les freelances comme une véritable épreuve : de même que pour évaluer son niveau, calculer la valeur de ses prestations relève d’un véritable casse-tête, car elle les pousse sur la voie de la subjectivité et de la valorisation (ou la dévalorisation) de soi.

Attention à ne pas se fourvoyer ! Surtout en début de carrière, ou on en arrive même à accepter des missions gratuites pour se faire de l’expérience. De même, vous avez tous entendu la phrase « vous êtes trop cher ». Comment donc arriver à vendre son expertise au juste prix ? Comment trouver le ni trop bas ni trop haut ? Votre valeur ajoutée pour vos clients dépend de plusieurs critères très objectifs, que nous vous proposons de passer en revue.

Fixer son tarif est vécu le plus souvent par les freelances comme une véritable épreuve : de même que pour évaluer son niveau, calculer la valeur de ses prestations relève d’un véritable casse-tête, car elle les pousse sur la voie de la subjectivité et de la valorisation (ou la dévalorisation) de soi.

Attention à ne pas se fourvoyer ! Surtout en début de carrière, ou on en arrive même à accepter des missions gratuites pour se faire de l’expérience. De même, vous avez tous entendu la phrase « vous êtes trop cher ». Comment donc arriver à vendre son expertise au juste prix ? Comment trouver le ni trop bas ni trop haut ? Votre valeur ajoutée pour vos clients dépend de plusieurs critères très objectifs, que nous vous proposons de passer en revue.

 

Le prix du « marché »

Vous pouvez l’évaluer en consultant les baromètres de salaires publiés chaque année par les magazines économiques et les publications professionnelles de votre secteur pour votre métier. Ce premier outil est approprié pour ceux dont le métier est courant et reconnu : consultant en communication, informaticien, chef de projet informatique. Vous obtiendrez une estimation du revenu brut auquel vous pourrez prétendre.

Certaines organisations de représentation professionnelles publient également des enquêtes de salaires. Mais le salaire pour un employé est un peu différent d’un salaire de freelances, car vous devrez souvent être plus efficace sur un timing plus court. N’hésitez donc pas à le prendre en compte dans votre rémunération.

Avec l’essor du freelancing, vous trouverez des panels par métier, notamment dans le secteur de l’IT du digital, qui peuvent également vous aider à vous situer par rapport au marché.

Les baromètres de TJM donnent des estimations et des moyennes qu’il convient d’affiner selon plusieurs paramètres :

  • votre niveau d’expérience : un UX designer débutant ne pourra pas prétendre à un TJM trop élevé
  • vos expériences significatives : avoir occupé des fonctions dirigeantes dans une entreprise reconnue ou donner des conférences en tant qu’expert est un plus.  Même chose pour les recommandations de vos clients et/ou partenaires
  • les compétences spécifiques que vous détenez, une certification en référencement par exemple, ou la maîtrise d’un langage informatique recherché
  • votre situation géographique : les écarts de salaire Paris/région restent une réalité. Profitez de cet atout pour fixer un TJM plus bas qu’un freelance parisien, ou au contraire, alignez-vous !

 

La rémunération mensuelle souhaitée

La plupart des freelances estiment leur rémunération mensuelle sur une base de 20 jours ouvrés/mois. Appliquez ce coefficient au TJM pour obtenir le revenu généré par mois.

Vérifiez la cohérence de ce TJM : n’oubliez pas de prendre en compte les cotisations sociales et les frais fixes liés à votre activité professionnelle. Egalement, les éventuels jours où vous n’aurez pas d’activité en acceptant cette mission. Votre TJM doit vous permettre de couvrir non seulement votre revenu mensuel mais également le bon fonctionnement de votre activité, et donc : son financement. Certains sites de portages proposent des simulateurs honoraires/salaire. Voilà un outil intéressant pour vérifier si votre revenu mensuel cible tient la route.

Les cotisations et frais varient selon le statut juridique sous lequel vous exercez. Les cotisations sociales sont moins onéreuses en travailleur indépendant qu’en statut salarié en portage. Mais vous devez ajouter plus de coûts fixes. Ceci doit déterminer à minima le TJM sous lequel vous ne pouvez pas descendre, sous peine de mettre votre activité en danger.

 

Pensez aussi à établir une fourchette minimum et maximum pour votre TJM, qui sera précieuse pour vos négociations tarifaires. Le seuil minimum sera réservé aux missions simples, et le seuil maximal aux tâches plus complexes et gourmandes en termes de temps. N’oubliez pas que l’essence du freelance, c’est sa flexibilité. Il doit donc l’être également dans sa rémunération, tout en déterminant une barre à ne pas franchir, des deux côtés. Un client qui veut payer seulement 200 euros pour la création d’un site web (oui oui, ça existe) n’est pas sérieux. Un client qui veut bien payer 20 000 euros pour ce même site web simple est quant à lui trop naïf. Il vaut mieux baisser vos tarifs dans ces cas là pour montrer à votre client votre honnêteté, il aura ainsi plus de chance de refaire appel à vous pour d’autres projets.

 

Pourquoi bien fixer son TJM est important ?

Vous l’avez sans doute déjà compris : la justesse du TJM est une garantie de viabilité pour votre entreprise, et par conséquent, un facteur important de sérénité.

Procéder à une évaluation pragmatique et méthodique de votre TJM vous poussera également à prendre conscience de votre valeur sur le marché, et des raisons qui fondent cette valeur. Au fil de cette démarche, vous allez pouvoir bâtir l’argumentaire prix pour vos clients. Le prix de vos prestations ne doit pas être fixé en fonction du client, mais en fonction de votre valeur réelle. La durée du projet et sa complexité sont les seuls éléments de variable. Par exemple, si vous êtes traducteur indépendant, et maîtrisez plusieurs langues, vous pourrez appliquer un TJM plus élevé sur une traduction dans une langue rare que sur une traduction en anglais, compétence plus courante.

 

La seule adaptabilité possible au niveau du client est selon sa nature : alors que vous êtes habitué à facturer un TJM plutôt élevé à un grand compte, vous ne pourrez pas imposer la même somme à une association par exemple. Cela nécessite encore donc de l’adaptabilité de votre part, ou simplement si le projet est assez passionnant pour justifier une baisse des coûts.

 

Bien sur, il existe toujours un jeu de la négociation. Mais, en pleine possession de votre argumentaire, vous aurez plus de facilité à vous vendre au bon prix. De plus, votre TJM, s’il est correctement évalué, fait partie des critères d’évaluation sur votre profil. Trop bas ou trop élevé, il provoquera le doute. Gardez en tête que si vous vous vendez sous le prix du marché, vous êtes dans une vision court terme qui au final, vous portera préjudice. Car la compensation de ce prix devra se faire par l’augmentation des heures et des jours travaillés, donc soit au détriment de la qualité de vos prestations, soit de celle de votre vie personnelle.

 

Sachez enfin qu’une entreprise qui achète uniquement un prix ne sera pas un client avec lequel une bonne relation commerciale pourra se mettre en place. Vous vendez votre expérience, votre compétence, votre expertise, pas seulement des journées ou un résultat. Si vous vous vendez peu cher, vous n’aurez pas la possibilité de revenir à un tarif normal.

 

 

Etre factuel et pragmatique dans la fixation de votre TJM va vous libérer de la crainte naturelle de ne pas vous vendre au bon prix. Cette démarche va aussi renforcer votre projet entrepreneurial, révéler des forces et des faiblesses, sur lesquelles vous pourrez travailler. Les entreprises misant sur la qualité le font d’un bout à l’autre de leur chaîne de valeur, et apprécieront la transparence sur votre prix. Chez XXE, nous avons conscience de cette difficulté apparente. Nous avons donc choisi la fourchette tarifaire pour plus de flexibilité en termes de négociation.

Bruno Gelsomino

Bruno Gelsomino

Lecture de 4 min

0

commentaires

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Votre nom *
Email *
Commentaire*


CAPTCHA Image
Reload Image

TÉLÉCHARGEZ NOTRE LIVRE BLANC SUR L'ENTREPRISE ÉTENDUE !

DÉCOUVREZ CE CONCEPT ET INNOVEZ SANS LIMITE !

Quel futur attend les freelances et les entreprises ? Comment les entreprises peuvent-elles constituer leurs réseaux de freelances et créer à leur tour un collectif hybride d’experts salariés et indépendants ? Comment créer une entreprise étendue, casser la logique des silos ?

EN SAVOIR PLUS

INSCRIVEZ-VOUS
À LA NEWSLETTER