Elodie Djegadisvarane

Elodie Djegadisvarane

Lecture de 5 min

LE 01 Oct 2019

Freelance style

Freelance : comment réussir son rendez-vous client ?

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Freelance : comment réussir son rendez-vous client ?
Freelance : comment réussir son rendez-vous client ?

Vous avez décroché un rendez-vous ? Congrats. Si vous avez été retenu dans l’océan de candidatures que votre client a reçu, c’est que vous avez potentiellement ce qu’il faut pour décrocher le job. Le plus dur est fait, reste cependant à convaincre votre interlocuteur, ou plutôt à conforter son choix de vous avoir présélectionné en premier lieu.

 

Avant de cuisiner le client, on prépare les ingrédients

 

Au-delà des fondamentaux : arriver à l’heure, s’habiller pour l’occasion, se calmer et se coiffer (better to arrive late than to arrive ugly). Il s’agit avant tout de muscler son argumentaire, de se renseigner un maximum sur le client, de faire une liste de questions pertinentes à poser… se préparer sérieusement quoi.

Google est votre ami. En plus de montrer au client que vous vous intéressez à son activité, faire des recherches vous donnera plus de cartes à jouer lors de l’entretien. Plus on en sait, mieux c’est après tout. Tout est bon à prendre : historique, antécédents, infos personnelles, problématiques, chiffres… Toute info a le potentiel de vous faire décrocher le job, n’en sous-estimez aucune. Et maintenant que vous avez de la matière, on passe à la préparation du pitch. L’erreur à éviter absolument : on n’apprend pas par cœur une mélasse d’infos qu’on va régurgiter à la face du client. Jamais. C’est téléphoné, c’est détectable et c’est moche à entendre. On prépare plutôt les grandes lignes de ce que l’on veut aborder, et on y va au feeling. Improvise, adapt, overcome !

No stress on my heart please

 

Tout le monde est au courant. Vous savez, nous savons, le client sait que le rendez-vous est important pour vous, mais ce n’est pas une raison de dégouliner devant lui. Keep calm and do the job. Stresser, c’est normal, jusqu’à un certain degré s’entend. Au-delà du petit battement de cœur et de la bouche sèche, ça peut devenir problématique. Rassurez-vous et imaginez au préalable un scénario où tout se passe bien. Et puis pensez un peu aux ondes que vous transmettez au client quand vous stressez… Autant vous le dire tout de suite, l’impression que vous dégagerez ne sera pas très flatteuse. Le stress est souvent interprété comme un manque de confiance en soi, ayez confiance en vos compétences. Après tout, vous avez décroché le rendez-vous !

Savoir parler, et savoir écouter

 

Vous vous souvenez du truc à éviter ? On n’apprend pas par cœur. Il ne sert à rien de se lancer dans un monologue… sauf à donner le cafard au client. We don’t want that ! Savoir parler, c’est savoir doser son discours en fonction du contexte, du flux de la conversation. N’ayez pas l’obsession d’impressionner, cela donne le résultat opposé généralement. Tentez plutôt de convaincre, subtilement, avec finesse. Mettez-vous à la place du client et voyez comment vous réagirez à un discours commercial générique et sans saveur. Ça devrait vous donner une idée sur la posture et le discours à adopter. Conseil de pro : ne parlez pas que de vous. Élargissez le champ de la conversation pour y inclure le client et la boîte. Il / elle appréciera certainement.

 

Maintenant que nous avons établi les règles de parole, passons aux règles d’écoute. À moins que vous ne vous trouviez face à un client muet, il y a des chances qu’il ait des choses à vous dire. Et quand il les dira, écoutez avec intérêt et évitez de l’interrompre. Gardez vos questions pour la fin du film, ça sera l’occasion de rebondir et d’engager une conversation.

Positive attitude et offre ficelée

 

On n’arrive pas sur le champ de bataille avec un fusil vide. Ça serait suicidaire. A moins que vous ne soyez un maso adepte du career suicide, vous irez à votre rendez-vous armé de votre plus beau sourire et afficherez une attitude positive sans failles. Vous êtes heureux d’être là et vous devez en transmettre autant. Il est temps maintenant de sortir les guns, faites savoir à votre client que you mean business ! Références, diapos, projets exécutés, résultats antérieurs… Plus complète votre armada est, plus de chances avez-vous (comme dirait Yoda). Après cette petite séance de flexing, on rentre dans le vif du sujet car vous aurez préparé, au préalable, une offre sur-mesure pour le client. L’astuce ici est de ne pas vous perdre en dissertation, et de vous concentrer sur ce qui intéresse réellement le client. On imagine aisément que vos compétences sont multiples, mais rien ne sert de tout « déballer », mieux vaut adopter une approche utilitariste qui se contente de citer ce qui est nécessaire à la bonne exécution du projet.

L’après rendez-vous : relance et enthousiasme

 

C’est fini. En fait, pas encore. Vous avez fait le plus dur, à savoir passer l’étape entretien sans flancher. Bravo ! Une petite extra dose de professionnalisme s’impose à présent. L’après rendez-vous est aussi important que le rendez-vous. C’est souvent ce qui va différencier des candidatures similaires : le suivi. Ou plutôt l’art de faire un suivi subtil et efficace. Il est important de ne pas se précipiter et de donner du temps au client avant de le relancer. Vous devez montrer que vous êtes enthousiaste, et non désespéré. Généralement, une semaine est un bon laps de temps entre le rendez-vous et la relance, à moins que vous n’ayez reçu un retour entre temps. Et n’ayez pas peur d’être original : envoyez un mail sympa, léger et ciblé. Relancer en glissant une information ou une actualité en relation avec votre activité susceptible d’intéresser le client, ou un gag bien pensé pour briser le mur de glace éventuel et laisser bonne impression. Si ça ne suffit pas à le convaincre du bien-fondé de votre candidature, vous serez au moins sûr qu’il se souviendra de vous !

 

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Pour aller plus loin :

Comment promouvoir son expertise en quelques minutes ?

Justifier son TJM : comment muscler son argumentaire ?

Elodie Djegadisvarane

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