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LE 03 Jan 2019

les experts métiers

Faut-il se spécialiser sur un marché de niche pour perdurer ?

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Faut-il se spécialiser sur un marché de niche pour perdurer ?
Faut-il se spécialiser sur un marché de niche pour perdurer ?

Quel est le point commun entre Sandra Poinson, freelance en télésecrétariat administratif, Nathalie de Saint-Denis, consultante et auteure dans l’édition numérique, Wicem Trabelsi, analyste business freelance, Jacues Pellabeuf, conseiller en management interculturel freelance, Benjamin Gibeaux, réalisateur freelance de courts métrages d’animation et Aurélie Ravier, consultante éditoriale freelance ? Ces travailleurs indépendants prospèrent sur des niches de marché avec un travail remarquable d’équilibrisme : les segments sont suffisamment restreints pour qu’il n’y ait pas trop de concurrence, mais aussi suffisamment substantiels pour faire du chiffre. Mais à quel prix ?

 

« Un Homme à tout faire n’est maître d’aucun art »

 

Rappelez-vous, on avait déjà comparé les deux voies ici, avant de conclure sur la pertinence de l’approche hybride : se spécialiser dans un, deux voire trois domaines, et acquérir des connaissances de base dans plusieurs autres, concomitants, pour dire plus souvent « oui » à ses clients. Les indépendants qui font dans le généraliste sans briller dans un segment souffrent d’un problème quasi-existentiel, qui surgit le plus souvent lors des efforts de personal branding ou au moment de « se pitcher » aux clients potentiels : ils sont facilement remplaçables. Bien que le rapport de force soit en leur faveur (pénurie des talents oblige), ils ne semblent pas outillés pour en profiter. Sans un domaine d’expertise clairement identifié, ils seront condamnés à pratiquer la politique du prix de pénétration, faisant de leurs faibles tarifs leur seul avantage concurrentiel.

Selon les conclusions d’une étude menée conjointement par le Career Advisory Board américain (un collectif d’académiciens et de responsables RH) et MBO Partners, 90% des freelances estiment que les compétences techniques confirmées couplées à une spécialisation dans un corps de métier clairement identifié permettent de prospérer. Quand vous passez du statut de généraliste, dans le sens de prestataire d’un service de base, à celui de spécialiste, vous pourrez activer le triptyque de la rentabilité :

 

  1. vous recevrez des projets plus rémunérateurs ;
  2. vos clients vous accorderont une plus grande marge de créativité ;
  3. vous monterez plus vite en compétences car vous serez sollicités sur des cas pointus.

 

Voir des ponts là ou d’autres ne voient que des abîmes

 

Dans son ouvrage intitulé « The Positioning Manual for Technical Firms (TPM) » publié en 2014, Philip Morgan décrit ce qu’il appelle « The False Fear », cette peur :

 

  1. d’être condamné à alterner entre la passion et l’ennui ;
  2. de ne pas être en mesure d’augmenter ses tarifs ;
  3. de ne pas être suffisamment outillé pour identifier les filières rentables ;
  4. de faire fausse piste.

 

La peur de choisir la mauvaise niche est probablement la plus insidieuse. Elle nourrit une forte aversion au risque et à l’échec, puis vous plonge dans la paralysie de l’analyse et l’overthinking. Pour s’en extirper, il suffit de regarder autour de soi. Car indépendamment de l’expertise que vous pouvez détenir, gardez à l’esprit que même une niche de marché à priori saturée peut être réceptive à la disruption et recéler des opportunités business qui n’ont pas encore été saisies. Uber a bousculé la morosité des transports urbains, un marché régulé, compliqué, saturé, pour finalement gérer quelque 15 millions de trajets chaque jour.

 

Le plan B : parce que même le Titanic a coulé

 

L’ultra-spécialisé est ambitieux, audacieux, mais aussi prudent. Il assure ses arrières avec un plan B (voire un plan C) pour contrer l’obsolescence accélérée des technologies. Après avoir réussi à réinventer le transport des particuliers, et face à un certain essoufflement, Uber actionne le levier de la livraison à la demande, des expéditions flexibles et du transport des professionnels. Se diversifier sans se disperser, en capitalisant sur les atouts de son cœur de métier. Votre domaine d’expertise servira de pivot à votre politique de diversification. Attention néanmoins à être rigoureux sur le plan A et le plan B car les réputations, qu’elles soient flatteuses ou déshonorantes, s’acquièrent très vite sur le web. Vous pouvez compter sur Yellow Angels, qui unit aujourd’hui plus de 10 000 experts indépendants issus de plus de 850 domaines de compétences ! On négocie pour vous des tarifs « Minute Moyens » avantageux et vous mettons en relation avec des clients sans commission !

 

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