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LE 25 Jan 2019

Freelance style

Justifier son TJM : comment muscler son argumentaire ?

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Justifier son TJM : comment muscler son argumentaire ?

Quel que soit votre Taux Journalier Moyen, vous serez toujours trop cher pour quelqu’un. En assimilant cette maxime, on lâche (déjà) un peu de lest et on relâche la pression. Toute la question est là : si certains indépendants arrivent à imposer de beaux TJM à leurs clients, pourquoi ne pas aspirer à faire partie du haut du panier ? Nous vous aidons à muscler votre argumentaire pour justifier et assumer vos tarifs.

Sensibiliser sur les coûts cachés du salariat

Les clients qui paient bien ne font pas dans le caritatif, car l’entreprise est ultra-rationnelle lorsqu’il s’agit de protéger sa pérennité et doper sa compétitivité. Il n’y a rien de plus déstabilisant que d’annoncer ses tarifs à un prospect et le voir défourailler la grimace (version live) ou passer en mode silencieux (version téléphone). A compétences égales, c’est bien la sainte négociation qui fera la différence entre un freelance qui marge bien et un indépendant enfermé dans le carcan de la rémunération alimentaire. Et pour bien négocier, il faut partir outillé. A chacun son argumentaire, mais il est des bottes secrètes qui changent la donne, quel que soit votre cœur de métier. Voici l’indétrônable comparatif entre le recrutement pur et dur et le recours au freelance. L’idée ici est de « sensibiliser » votre interlocuteur sur les coûts plus ou moins cachés du CDI/CDD comparativement à son alternative, le freelancing, plus flexible et sans engagement. Jouez sur ça :

  • en France, le montant moyen des charges sociales patronales est compris entre 25 et 42% du salaire brut (ou 54% du salaire net) ;
  • selon les chiffres annuels de la Society for Human Resources Management, le coût moyen du recrutement et de la formation dans les métiers « qualifiés » est compris entre 6 et 9 mois de salaire… des coûts que l’employeur peut très bien économiser avec un freelance, supposé « au point » question formation ;
  • les coûts cachés du recrutement vont de l’amortissement de la chaise de bureau à celui du matériel informatique en passant par le management, la gestion de la paie, etc. ;
  • les salariés français ont en moyenne 33 jours de congés et de réduction du temps de travail (RTT) chaque année. Si le freelance peut lui aussi souffler ou accuser une baisse de forme, il ne la répercute pas sur son client ;
  • en attendant une enquête similaire dans l’Hexagone, il est intéressant d’évoquer le point suivant : les employeurs américains dépensent chaque année 759 milliards de dollars pour « rien ». Réunionite aiguë, banalités du côté de la machine à café, coup de mou dans la charge de travail… autant de « fuites » que l’employeur n’aura pas à colmater en enrôlant un freelance.

 

Maîtriser l’art du devis… écrit

Les freelances, sous couvert de réalisme et de pragmatisme, ont tendance à facturer à l’effort plutôt qu’à la valeur. Pourtant, c’est bien vers cet « idéal » qu’il faudra tendre à mesure que l’on cumule les expériences. Donner ses tarifs de vive-voix n’est pas forcément la bonne approche car inconsciemment, en fonction du sens que prend la discussion, nous aurons tendance à niveler les prix vers le bas pour arrondir les angles et tempérer la réaction de son interlocuteur. Et même si l’on crache le morceau en affichant ses tarifs, on est souvent tenté de se rattraper en proposant des prestations « bonus » qui viennent brider notre marge. Pour vous épargner ces tergiversations, ne fournissez que des devis écrits. Demandez systématiquement l’adresse mail de votre interlocuteur et faites-lui parvenir un devis écrit. En retirant la composante « émotion » de la négociation, vous évitez de vous vendre à découvert, surtout en début de carrière quand vous n’êtes pas encore un pro de la négociation (ce qui se sent tout de suite à l’oral). Justifiez cela par la nécessité de bien chiffrer le projet, et soyez ferme sur cette approche.

La rédaction de ce document capital doit valoriser votre travail. Voici un exemple SEO : plutôt que de facturer la prestation « référencement du site web www.machin.com », détaillez plutôt les tâches qui la portent.

  • Optimisation on-page du site web (balises méta, occurrences, analyse sémantique) ;
  • Travail sur le linking interne du site (création d’un cocon sémantique) ;
  • Optimisation de la vitesse de chargement du site web (redimensionnement des images, nettoyage superficiel du code) ;
  • Proposition d’une stratégie de liens entrants (backlinks) ;
  • Recommandations et bonnes pratiques.

En détaillant un maximum votre prestation, vous ajoutez à votre proposition de valeur, et à la justification de votre tarif.

Pour avoir une fenêtre de négociation plus large concernant vos tarifs, nous vous conseillons de choisir une fourchette de TJM, pour avoir une certaine flexibilité selon le projet du client.

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