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LE 18 Avr 2018

Yellow angels corner

Comment promouvoir son expertise en quelques minutes ?

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Comment promouvoir son expertise en quelques minutes ?

Les soubresauts de la relation prestataire-client, quelle qu’elle soit, sont passionnants, d’un côté comme de l’autre. Pour le freelance, les premiers balbutiements de l’aventure indépendante sont, peu ou prou, marqués par quelques petits contretemps qui viennent « nuancer » la liberté du travailleur solo. Il lui arrive, par exemple, de conseiller « gratuitement » des clients en vue d’une collaboration ultérieure qui ne vient jamais. Il lui arrive, aussi, d’empiler sur son bureau des contrats « opérationnels » particulièrement chronophages, faute de missions stratégiques de conseil qu’il ne trouve pas sur les marketplaces classiques. Avec le lancement  de Yellow Angels, XXE met les pieds dans le plat et balise le chemin aux slashers/indépendants. L’ère de la presta-minute sonne le glas de l’expertise inaccessible et permet enfin de faire payer son avant-vente… encore faut-il savoir promouvoir son savoir-faire en quelques minutes !

 

Le client est exigeant… surtout quand le compteur tourne !

Lorsqu’on a baigné, tout au long de sa carrière, dans la culture de la tergiversation, où tout échange professionnel est l’occasion de défourailler la mitraillette pour envoyer des buzzwords dans un brouhaha creux sans aucune espèce de substance, il faut réapprendre à aller droit au but, à optimiser son temps de parole, à percuter dès le coup d’envoi. Pour les humoristes, c’est « un gag, un rire ». Pour l’expert indépendant qui aspire à la presta-minute de conseil, ce sera « une phrase, une info », et pertinente, si possible, car le compteur tourne, et le client est exigeant. Comme souvent, la compréhension du besoin de votre interlocuteur va conditionner votre prestation. Même si vous pouvez vous échanger des infos et des documents en amont de l’appel et que les deux premières minutes ne sont pas facturées, ces premiers échanges ne suffiront peut-être pas pour déterminer le besoin précisément. Ciblez les questions cruciales et soignez la prise de note. N’hésitez pas à insister si le client reste vague. La formulation de vos questions est importante : les premières minutes de l’échange vous permettront de cerner le niveau de votre interlocuteur et surtout son avancement sur le projet. Vous pourrez ensuite enlever de la facturation finale ces minutes passées à comprendre le besoin client avant de réellement lancer votre prestation de conseil. Par exemple, si vous passer 30 minutes au téléphone avec un client et qu’il a passé 15 minutes à vous expliquer son besoin, vous pourrez au final choisir de facturer seulement vos 15 minutes de conseils.

 

Cette connaissance du client vous permettra d’adapter votre terminologie. Si vous avez affaire à un chef de projet avec un profil de gestionnaire plutôt que de technicien, n’hésitez pas à vulgariser et à user de vos talents de pédagogue. Si vos conseils et recommandations vous imposent d’avoir un document quelconque en visuel, assurez-vous de l’avoir TOUJOURS à portée de main (ou de clic). Autrement, vous risquez d’ennuyer votre interlocuteur qui n’appelle pas pour patienter. Si votre prestation de conseil en visioconférence débouche sur une mission, ne cédez pas à l’euphorie. Cadrez votre mission de façon réaliste et ne donnez pas de faux espoirs à votre client, que ce soit en matière de planning, de budget, de qualité, etc.

Le faire-savoir : la clé de voûte de la prestation minute

On est tous expert en quelque chose et le conseiller de quelqu’un, sans forcément s’en rendre compte. Mais on n’a pas tous forcément cette capacité à comprendre le besoin des autres pour diverses raisons : pas assez de recul, pas assez de références… pas assez de bouteille, en somme. Ce n’est pas une tare. On ne peut pas être bon partout. Et s’il fallait retenir un conseil de ce billet, ce serait celui-là : ne vous aventurez pas dans un terrain qui ne vous est pas familier de peur d’écorcher votre image de marque (ou votre scoring sur Yellow Angels). Si vous remarquez que la part des interlocuteurs qui vous contactent au sujet d’un domaine dans lequel vous n’excellez pas est (anormalement) élevée, revoyez votre présentation et votre profil sur la plateforme. Et n’hésitez pas à dire dès le début de la conversation si vous ne pouvez pas répondre à la problématique du client, pour ne pas lui perdre son argent, mais aussi votre temps à vous deux.

 

L’excellence dans le conseil est aussi linguistique. Il y a plusieurs manières de transmettre le même message. Il faut l’accepter, une bonne fois pour toute : les métiers du conseil imposent aux profils techniques un vrai travail introspectif sur le faire-savoir. Former sans rabaisser. Conseiller sans trop se mettre en avant. Il est important de ne pas tomber dans le jargon incompréhensible, de ne pas juger le travail fait de l’autre côté, de ne pas être donneur d’ordre. Finalement, mettez-vous dans la peau de votre interlocuteur, qui peut avoir ses propres limites ou contraintes, qu’elles soient conscientes ou inconscientes.

Ne dites pas « Vous devez faire X », mais plutôt : « Je vous conseille de faire X ». Comme ça, pas de résistance émotionnelle en vue. On dira : « Passons en revue les options possibles ensemble » plutôt que « Voici vos options ». Vous voyez l’idée. Transformez vos assertions individuelles en propositions bidimensionnelles. Evitez aussi le fameux : « Vous avez compris ? », qui place le client dans la position de l’apprenti.  Préférez une formulation plus courtoise qui vous engage : « Je ne sais pas si j’ai été clair ».

 

Enfin, sachez qu’il est très important de vous voir comme l’autre vous voit. N’hésitez pas à enregistrer vos discussions (pour un usage strictement personnel). En général, le débrief coule de source car les points à améliorer sont clairs.

Pour aller plus loin

  • Notre article : « L’intermédiation des plateformes ou comment couper le cordon » ;

Notre article : « Devenir indépendant, pour le meilleur et pour le reste ».

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