Elodie Djegadisvarane

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Lecture de 5 min

LE 05 Juil 2018

Freelance style

Collectif de freelances : comment prospecter à plusieurs 

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Collectif de freelances : comment prospecter à plusieurs 
Collectif de freelances : comment prospecter à plusieurs 

Depuis le début des années 2010, une drôle de prestation a vu le jour un peu partout aux Etats-Unis, puis, timidement, dans l’Hexagone : plutôt que de chercher un travail chacun dans son coin, on se regroupe dans un espace de co-working, on mutualise nos contacts et nos compétences et on prospecte à plusieurs, sous l’impulsion fédératrice d’un pro de la RH ou d’un coach spécialisé dans pareille aventure. Cojob (pour Collectif Jobeurs) en a d’ailleurs fait son cœur de métier. Peut-on transposer cette approche inédite du marché du travail sur les collectifs de freelance qui prospectent leurs clients ? Vaut-il mieux désigner un prospecteur attitré ou plutôt participer collectivement à la pêche au (gros) client ?

 

Eviter le coût d’opportunité de la prospection en solo

 

L’union des compétences fait la force par la synergie, mais l’éparpillement des tâches noie l’essentiel dans un joyeux brouhaha peu rentable. Le collectif de freelances, c’est d’abord l’occasion de s’amuser sérieusement (on en parle ici) ! Vous ne couperez toutefois pas à l’étape de la prospection client si vous tenez un tant soit peu à la pérennité économique de votre équipe. En règle générale, les collectifs de freelance, aussi flexibles soient-ils, finissent par converger vers le mode de fonctionnement de l’agence classique avec toutefois un lissage de l’organigramme qui s’étend le plus souvent horizontalement. Le travail de prospection est alors confié à la personne dont le branding est le plus avantageux car elle pourra tirer profit de son réseau pour multiplier les contacts. Si les indépendants qui constituent le collectif sont sur un pied d’égalité – tous plus ou moins reconnus où tous plus ou moins anonymes – l’éventualité d’une prospection collective se pose avec force. D’un côté, parce qu’en accaparant la prospection, l’indépendant travaille indirectement son personal branding, à moins de le faire au nom du collectif. De l’autre, prospecter en solo dans un collectif, c’est peut-être s’enfermer, inconsciemment, dans une typologie de missions bien précises : celle que l’on maîtrise. C’est aussi un coût d’opportunité non négligeable qui découle de la non-exploitation des connaissances et du réseau de chacun. Faut-il pour autant prospecter tous, tout le temps ?

 

Soyez votre Inbound commun !

 

L’Outbound marketing n’est pas (encore mort), et la prospection froide continue de donner des résultats sur le court terme. Toutefois, rien ne vous empêche de travailler votre Inbound Marketing à travers un blog ou un compte Medium sur lequel vous publierez des billets de qualité (d’autant plus que vous avez à priori tout en interne : rédacteur, designer, webmaster…). Après quelques mois d’activité, vous aurez normalement peaufiné vos buyer persona. Cela vous permettra de cibler des sujets qui intéressent votre cible et qui vous ramèneront du trafic organique. Un CTA bien placé sur une chronique, un tutoriel, un guide ou une réflexion fera des miracles !

 

Prospecter à plusieurs : tentez la mission commando !

 

Toutes choses étant égales par ailleurs, on a plus de chances de conclure en prospectant à plusieurs. C’est d’une logique mathématique implacable. Maintenant, comment le faire ? Nous sommes particulièrement fans des missions commando qui génèrent un « butin de guerre » ! En somme, on coche une journée dans l’agenda du collectif en fonction de la charge de travail actuelle et des échéances. Cette journée sera consacrée à la prospection tous azimuts avec, selon la manière dont vous aurez segmenté votre marché, une cible chacun. Bien sûr, le processus n’est pas figé : on s’aide les uns les autres. Le prospect formule généralement des requêtes tentaculaires qui touchent à plusieurs domaines. On échange, on prend le relais lorsque la discussion prend la direction de notre spécialité. Au-delà de l’intérêt commercial de cette prospection collective arrêtée dans le temps, la motivation s’en voit décuplée avec, en filigrane, une concurrence saine entre les membres du collectif. A la fin de la journée, on évalue les nouveaux territoires conquis et on savoure… ou pas ! En cas de contreperformance, on prévoit un débriefing où l’on échange sur les points de blocage pour faire mieux la prochaine fois. Alors bien sûr, en fonction de la renommée de votre collectif et de la conjoncture, cette approche pourra être complétée par une action quotidienne que l’on délègue selon les disponibilités ou les aptitudes commerciales de chacun.

Une autre solution est de se faire connaître par les grands donneurs d’ordre pour recevoir les mêmes RFP que certaines agences de communication. Car vous pouvez si votre collectif est complet prétendre à remplacer une agence si vous montrez vos idées, votre sérieux et votre collaboration sans failles ! Et vous avez assez de crédibilité et de largeur d’épaule pour pouvoir répondre à cet appel d’offres.

Bientôt sur XXE, vous pourrez postuler à plusieurs à des offres de missions, car on croit dur comme fer au développement du collectif et de l’entreprise étendue !

 

Elodie Djegadisvarane

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