Elodie Djegadisvarane

Elodie Djegadisvarane

Lecture de 5 min

LE 29 Jan 2019

Freelance style

Business model : pour atteindre le top-tiers des freelances

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Business model : pour atteindre le top-tiers des freelances
Business model : pour atteindre le top-tiers des freelances

Content de s’affranchir des process bureaucratiques qui minent la flexibilité de l’entreprise version 20esiècle, le freelance a tendance à jeter le bébé avec l’eau du bain. En effet, dans son élan d’omettre les contraintes administratives et managériales, il se déleste aussi d’outils de gestion interne pensés pour l’aider à doper sa compétitivité : comptabilité analytique, stratégie globale, business plan, segmentation, ciblage… des éléments essentiels à la définition d’un coût de revient équilibré, à la fois rentable mais aussi attractif pour son buyer persona. Comment définir son business model et structurer son offre ?

 

Ce qui a changé entre la fabrique du XVIIIeet l’ESN du XXIe

 

Segmenter, cibler, se positionner, créer son offre par un processus itératif, avec des allers-retours sur le marché, travailler sa tarification, contrôler ses coûts. C’est le cheminement logique de tout projet lucratif, indépendamment de sa configuration. Cette approche, pluri-centenaire, est figée. Ce qui a changé entre la fabrique du XVIIIeet l’ESN du XXIe, c’est la turbulence, l’incertitude et la volatilité du microenvironnement. Ce qui était vrai il y a un an ne l’est plus forcémentaujourd’hui. C’est d’ailleurs ce qui donne toute sa pertinence au concept de « l’entreprise étendue » aux dépens de « l’entreprise boîte noire ». Pour l’indépendant, le défi est là, mais il est plus aisé, car notre homme est flexible par définition. La façon dont il « capture » de la valeur auprès de ses clients doit être périodiquement réévaluée et challengée, pour limiter au maximum le manque à gagner et voir venir les éventuelles compressions de la marge. Une offre structurée, des coûts internes tracés et des objectifs clairs (approche SMART) permettront à l’indépendant de s’assurer que :

  1. Son activité est suffisamment rentable et qu’elle atteint son seuil de rentabilité le plus tôt possible dans le mois ou l’année ;
  2. Toute opportunité dégagée par son microenvironnement est dûment envisagée pour limiter les manques à gagner et rester compétitif ;
  3. Les risques critiques sont correctement évalués et anticipés ;
  4. Les objectifs « philosophiques » du choix d’indépendance sont toujours, ou du moins souvent, remplis (flexibilité horaire, amélioration de la qualité de vie, épanouissement…).

 

Le business model : ne pas en faire une indomptable chimère

 

Demandez à cinq professionnels avertis une définition du business model. Vous en aurez cinq. Mais comme il faut bien mettre le pied à l’étrier, on vous conseille vivement d’appréhender la notion de BM à travers l’approche didactique d’Alexander Osterwalder et Yves Pigneur, que l’on retrouve dans le best-seller Business Model Generation : A Handbook for Visionaries, Game Changers and Challengers (dont voici la version française). Votre business model peut être articulé autour de plusieurs blocs de base, assez simples à définir, mais qui ont le mérite de poser à plat les piliers de votre activité :

  1. Vos segments de clientèle (pour un rédacteur, il s’agira par exemple des agences d’un côté, puis des annonceurs de l’autre) ;
  2. Votre proposition de valeur pour chaque segment. Quel est votre avantage concurrentiel pour chaque segment ? Maîtrise d’une technologie « rare » ? Vitesse d’exécution ? prix ultra-compétitifs (offshoring notamment) ? ;
  3. Vos fournisseurs, notamment lorsque vous sous-traitez une partie de votre activité. Il s’agira ici par exemple de contrôler votre dépendance envers un partenaire en particulier et de poser vos plans B en cas de défaillance d’un fournisseur clé ;
  4. Votre activité clé: vous êtes plutôt en mode production, résolution des problèmes ou mise à disposition de biens ? Quelle est votre principale source de revenu ? Quel est le risque de la voir tomber dans l’obsolescence ?
  5. Votre ressource clé: est-elle intellectuelle et donc liée au facteur temps ? Est-elle plutôt physique, liée à la détention d’un matériel cher et ultra-performant ? Est-elle plutôt humaine, liée à un réseau de sous-traitance performant ? La combinaison de plusieurs ressources-clés booste votre pérennité ;
  6. Votre canal de distribution: de la prospection à la livraison, en passant par le mode de paiement et le service après-vente;
  7. La structure de vos coûts: on conseille généralement de faire un choix clair et tranché entre deux trajectoires bien définies :
  • – Axer son business model sur les coûts (tarifs bas, coûts internes maîtrisés, automatisation au maximum, sous-traitance pour juguler le coût de revient)
  • – Axer son business model sur la valeur (positionnement haut de gamme, tarifs élevés, effort considérable sur l’Inbound Marketing). Cette approche est risquée, car elle suppose une certaine renommée que n’aura pas un freelance débutant ou intermédiaire.
  1. Comment définiriez-vous votre relation client ? « Missions à accomplir », co-création, assistance dédiée, automatisation ?

 

En cadrant ces blocs, vous êtes déjà dans le « top-tiers » des indépendants côté business model.

 

Challenger son business model : reculer pour mieux sauter

 

C’est le meilleur moyen de rester dans le coup. Une série de questions vous permettra de tester (voire de « crash-tester ») votre business model. Voici un exemple concret. Posons l’hypothèse qu’un SEO a deux services phares : l’optimisation on-page des sites internet de ses clients et l’acquisition de liens externes entrants pour ces mêmes sites. S’il venait à offrir gratuitement le premier service, ne vendrait-il pas plus du second, la gratuité attirant les prospects chauds ? Et si l’on passait de la régie au forfait ? Et si l’on passait à la sous-traitance à 100% ? Vous l’aurez compris, l’ensemble des options doivent être envisagées à chaque étape de votre développement pour réduire au maximum le manque à gagner.

Pour aller plus loin

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